روش فروش بیشتر ؟ چگونه بیشتر بفروشیم ؟ روش افزایش فروش ؟ چگونه فروشم را زیاد کنم ؟
این ها سوالاتی پر تکراری است که هر روز ما با آن مواجه ایم.
هنگامی‌که در بحث بازاریابی و فروش به ارائه مطالبی در خصوص تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای و علل عدم موفقیت آموزش‌های فروشندگی حرفه‌ای اشاره می‌نماییم.
اغلب فروشندگان این سوال را مطرح می نمایند :
- به مشتری چه بگویم تا راضی به خرید شود ؟
- چه جملاتی می‌تواند روی مشتری تاثیری بیشتری بگذارد ؟
- کدام عبارت برای فروش بیشتر مناسب است ؟
پس برای رسیدن به پاسخ سوالات فوق به مطلب زیر توجه نمایید.
فروش بیشتر ، یک چالش بزرگ ولی شیرین برای فروشنده حرفه‌ای است.
در بسیاری از موارد ، نقطه تمایز برند شما از برند رقیب تنها در نحوه به‌کارگیری جملاتی است که توسط فروشنده در طول مدت مذاکرات فروش به کار گرفته می‌شود.
هرچه این جملات دارای عمق معنایی و قدرت تمایز بالاتری باشد، به همان میزان برندتان متمایزتر خواهد شد.
اغلب فروشندگان تنها یک‌مرتبه فرصت مذاکره و ارائه محصول را دارند، پس باید از جملاتی استفاده نمایند که مشتری را فورا زمین‌گیر نماید.
مانند شکارچی که دقیق به قلب هدف خود شلیک نموده است و جایی برای تردید باقی نگذاشته است (تیم مشاوران مدیریت ایران حامی محیط‌زیست است و شکار را ناشایست قلمداد می‌نماید) پس فروشنده به مشتری نشان می‌دهد که چرا باید از ما خرید نماید.
جملات تقویت فروش و کمک به افزایش فروش
چطور می توانم کمکتون کنم ؟
این یک جمله بسیار ساده است. به مشتری این پیام را القاء می‌نماید که ما به دنبال رفع نیاز مشتری پیش از توجه به مشکلات سازمان هستیم.
هرچند این جمله در بستن قرارداد و فروش بیشتر محصول یا خدمات بسیار خوب عمل می‌نماید اما یادمان باشد که باید در جایی درست و به دلیلی موجه از آن استفاده نماییم.
این سوال برای اطلاع از نیازهای مشتری و ارائه یک راهکار برای آن نیاز از سوی سازمان است، پس باید برای پاسخ مناسب آماده باشید.
اما اگر کلا در فکر ارائه کمک به مشتری نبوده و برنامه‌ای نیز برای آن نیز ندارید، از استفاده از این جمله بپرهیزید.
از چه زمانی شروع کنیم؟
این همان‌جایی اتفاق می‌افتد که اصطلاحا به آن ” فرض فروختن ” میگویند.
به این معنا که فروشنده حرفه‌ای زمانی که متوجه می‌شود که از نظر روانی فروخته است، با بیان این جمله به دنبال فروش فیزیکی و رسیدن به مرحله پایان فروش است.
زمان در فروش بسیار مهم است
اگر امروز خرید کنید، مزیت‌های اضافی خرید نیز شامل خریدتان خواهد شد.
اگر قبلا از تکنیک‌های فروش به هنگام و بعد از فرایند فروش استفاده ننموده‌اید این جمله همان عملکرد را خواهد داشت.
بسیاری از مشتریان به خرید یک کالا علاقه نشان داده‌اند اما به علت ارزش درک شده مشتری از محصول perceived value و سادگی درک محصول و توانایی مقایسه قیمتی، به فاز خرید وارد نمی‌شوند و در مرحله تطبیق باقی‌مانده و از خرید صرف‌نظر می‌نمایند.
پس شرکت باید ارزش‌هایی بیش از قیمت پرداختی به مشتری ارائه دهد.
با ایجاد محدودیت زمان و ارائه ارزش‌های پیشنهادی جذاب، مشتری را به خرید فوری و دریافت پاداش ترغیب می‌نماییم.
تشکر و قدردانی از مشتری
شکی نیست که افراد علاقه‌مند به تحسین شدن هستند.
اما چند مرتبه در ضمن فروشتان فراموش کردید که از مشتری تشکر نمایید ؟
برخی از فروشندگان بسیار مودب و عالی هستند اما تشکر از مشتری را فراموش می‌نمایند.
فروشنده غیرحرفه‌ای، خرید را وظیفه خریدار دانسته و تشکر و قدردانی از مشتری را چیزی اضافه و موجب پررویی مشتری می‌دانند.
در پاسخ به سوال شما باید بگم ….
اگر محصولتان را به‌خوبی نمی‌شناسید، حتما تعداد مشتریانی که تمایل به خرید از شما دارند، بسیار کم است.
خیلی ساده است. اگر برای خرید یک محصول گران‌قیمت به فروشنده‌ای بی‌اطلاع مراجعه نمایید و در پاسخ به سوالات شما آسمان و ریسمان ببافد و نهایتا پاسخ درستی به شما ندهد، قطعا ریسک خرید را بر عهده نمی‌گیرید.
به دنبال چه چیزی می‌گردید؟
مشتری برای حل یک مشکل و یا پاسخی به یک نیاز، خرید می‌نمایند.
فروشنده حرفه‌ای باید بداند که مشتری چه مشکلی داشته و از طریق چه چیزی این مشکل حل می‌گردید. پس اطلاعات از مشتری دریافت و مطابق با نیاز وی محصول یا خدمات ارائه نمایید.
چه نتایجی در فروش مناسب نیست؟
اگر پاسخی برای سوالات مشتری ندارید، حتما مشکلات وی را نیز نمی‌توانید حل کنید.
اگر فردی به خرید علاقه‌مند است، اما بی‌هیچ دلیلی از تصمیم خود عقب‌نشینی می‌نماید، از آن فرد دلیل انصرافش را جویا شوید.
شاید به توانید با ارائه یک پاسخ درست، شک و تردید وی را از بین ببرید.
حق انتخاب در فروش
همه نیازها شما را مدنظر دارم، من این دو محصول را به شما پیشنهاد میکنم. محصول A را می‌خواهید یا محصول B را ؟
این نیز یکی از مفروضات اتمام خیالی فروش است و فرض بر این است که فروش انجام‌شده و فقط مشتری را آزاد می‌گذاریم که انتخاب کند، البته انتخاب از بین گزینه‌های ارائه‌شده توسط ما.
در این هنگام مشتری تنها در خصوص احتمال خرید محصول صحبت نمی‌نماید بلکه به علاقه‌مندی خود به بردن یک محصول به خانه اشاره می‌نماید.
اظهار تاسف در فروش
من بسیار ناراحت می‌شوم که ببینم شرکت شما با انتخاب یک محصول اشتباه دچار مشکل شده است.
شاید با توجه به توضیحاتی که ارائه می‌نمایم از بروز یک مشکل اساسی، جلوگیری شود.
ایجاد حس ترس و یا ریسک در افراد بیش از تحریک سایر حس‌ها می‌تواند به فرد انگیزه دهد.
البته باید دقت نمایید که چگونه و کجا از این جمله استفاده باید گردد.
اگر بتوانید با استفاده از این تکنیک به مشتری القاء نماید که چرا باید اکنون خرید نماید، حتما به فروش بیشتر خواهید رسید.
در پایان باید اشاره نمایم که زبان فروشنده قلم‌مویی که با مطالعه و دقت می‌تواند نقاشی بهتری به نام مذاکره فروش را کشیده و مدیر خود را به تحسین وا دارد.
پس با استفاده از جملات، عبارات و کلمات فاخر، در مکان و زمان مناسب، فروش بیشتر را حرفه‌ای انجام دهید.
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.
مشتری نیاز به کمک نداره.به نظر من بهتره از واژه خدمت استفاده شه.بهتره بگیم…
چه خدمتی از من برمیاد؟
چه خدمتی میتونم بهتون بکنم؟
عالی بود. خیلی ممنون بابت مطالب مفیدتون…. خیلی کاربردی هستن
من مقالات زیادی خوندم. انگار کسانی صحبت میکنن که اصلا نمیدونن دارن درباره چه فضا و چه مکانی صحبت میکنن.ولی شما عالی بیان کردید
واقعا لذت ببردم. خیلی ممنون